コンサルタントとしての顧客獲得

コンサルタントとして活躍するためには、集客が必須です。どれだけ鋭い分析ができても、美しい資料が作れても、発注してくれる顧客がいなければ1円も稼ぐことができません。

集客の考え方

集客を考えるにあたっては、パーチェス・ファネルの考え方が有効です。まずは顧客に無料または低額で便益を提供し、信頼関係を構築し（できれば感動させ）た上で商談に入るアプローチがとられます。

・無料・個人情報なし（記事の閲覧）
・無料・個人情報あり（メルマガ）
・フロントエンド（低額セミナー）
・ミドルエンド（高額セミナー）
・バックエンド（商談）

集客の具体的なステップについて考えてみましょう。独力での顧客開拓としては、執筆記事への問い合わせ、セミナー経由があります。紹介には、公的機関からの紹介、コンサルタントからの紹介、顧客からの紹介などがあります。

ウェブサイト・新聞・雑誌などに記事を執筆して、問い合わせを受ける方法もあります。特にまだ実績の少ないコンサルタントにとっては目に見える実績を作れるチャンスです。

多く執筆をしている人やメディア主宰者との関係を構築し、記事を書く機会を作り出しましょう。

セミナーを開催して潜在顧客と関係を構築して受注につなげる方法は士業の王道と言えます。執筆と同様、まだ実績の少ないコンサルタントにとっても、目に見える実績を作れるチャンスです。

案件受注につながるセミナー内容を開発し、定期的に開催できる基盤を構築しましょう。

公的機関からの紹介としては、商工会議所の専門家派遣、ミラサポの専門家派遣、中小起業診断士協会の斡旋、創業支援センターなどがあります。

まずは登録してみるのも一案です。ただし、いずれも登録すればすぐに仕事をもらえるほど簡単ではなく、ライバルとの差別化が必要になります。

コンサルタント仲間からの紹介もあります。顧客から相談された領域が得意なコンサルタントを紹介する場合、業務量が多い仕事の下請けを依頼する場合などです。

紹介を受けるためには、紹介元が自分と良好な関係にあり、自分の得意分野を知っていることが必要です。紹介が発生しそうな相手と多く関係を構築することが有益です。

また、新規分野に参入したい場合には、すでに対象領域でサービス提供している人の下請けとして入らせてもらう形で業績を作ることも考えましょう。

すでにサービスを提供した顧客からの紹介です。コンサルタントは特段の労力をかける必要がない上、あなたのサービスの便益を実体験した顧客からの紹介ですから非常に説得力があり、理想的な集客方法といえます。定期的に顧客からの紹介が発生する状態を構築できれば、事業の安定度は格段に増します。

直接コンサルティング契約を獲得することは難易度は高いものの可能です。比較的難易度が低いものに以下のようなものがあります。

より高度な方法としては、オフラインで中小企業の経営陣と知り合った上で信頼関係を構築する選択もあるでしょう。